導(dǎo)讀:做微商的過程中,最讓人感到失望的就是談了大半天客戶最終拒絕成交。但一個(gè)合格的微商應(yīng)該將客戶的拒絕視為繼續(xù)銷售的一個(gè)環(huán)節(jié),而不是終點(diǎn),你要弄清楚客戶拒絕你的真正原因,才能
發(fā)表日期:2020-04-01
文章編輯:興田科技
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做微商的過程中,最讓人感到失望的就是談了大半天客戶最終拒絕成交。但一個(gè)合格的微商應(yīng)該將客戶的拒絕視為繼續(xù)銷售的一個(gè)環(huán)節(jié),而不是終點(diǎn),你要弄清楚客戶拒絕你的真正原因,才能對(duì)癥下藥,提高成交率。下面來分析下常見的幾種情況。
一、 客戶對(duì)產(chǎn)品心存顧慮從心理學(xué)角度講,當(dāng)人們感到困惑的時(shí)候,更容易拒絕別人的建議,如果客戶提出了“不行”,極有可能是他對(duì)你介紹的產(chǎn)品還心存疑惑,我們的產(chǎn)品在同類市場中是否有很大優(yōu)勢(shì),我們的產(chǎn)品在性價(jià)比上真的比競爭對(duì)手高出很多嗎,對(duì)于自身產(chǎn)品的了解和把握以及如何應(yīng)對(duì)客戶在產(chǎn)品上提出的顧慮,是我們必須學(xué)會(huì)面對(duì)的挑戰(zhàn)。
舉個(gè)簡單的例子:假如你是賣減肥產(chǎn)品的,可能大家會(huì)覺得,市面上太多同類產(chǎn)品了,那我們?cè)阡N售的過程中很多客戶就會(huì)提出提出一個(gè)疑問,同樣都是減肥產(chǎn)品,你的產(chǎn)品有什么好?我為什么要買你的產(chǎn)品?
這時(shí)你就可以告訴她你產(chǎn)品獨(dú)有的賣點(diǎn),這就是你能突出你的專業(yè)跟別人不一樣的地方。那當(dāng)然有些人在做護(hù)膚品,有些人在做私護(hù),那我們就要去仔細(xì)挖掘你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中哪一部分更優(yōu)越,這就是專業(yè)。
二、 對(duì)產(chǎn)品的信息解釋不足
有很多不管是新手伙伴,還是有銷售經(jīng)驗(yàn)的。只是,“說服客戶”這一環(huán)節(jié),說服客戶不是叫你滔滔不絕說自己產(chǎn)品多好,因?yàn)槊總€(gè)客戶的性格脾氣不一樣,有的時(shí)候你說太多會(huì)招人煩,而是要試探性的詢問看是否遺漏了一些客戶傳遞的信息。
首先,我們一定要在語言上充滿自信,用確定的口吻陳述產(chǎn)品,因?yàn)榭蛻糍I的是保證而不是疑問,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出問題讓對(duì)方思考并作出回應(yīng),讓客戶有效參與,才更有希望說服他們做出購買決定。
四、 信息確認(rèn)失誤
有的客戶可能只是無聊的隨便一問,并沒有購買意向,不管是任何人過來咨詢,很多新手都會(huì)很熱情的進(jìn)行推薦,有時(shí)她也不知道自己的真正需求是什么,這時(shí)如果你極力推薦自己的產(chǎn)品會(huì)讓客戶很反感,當(dāng)然了,也不能因?yàn)樗龝簳r(shí)不購買就愛理不理,這時(shí)可以找些話題來產(chǎn)生共鳴,比如你產(chǎn)品保養(yǎng)的知識(shí),這是很多客戶愿意聽的,即使這次沒有成交下次她還會(huì)找你。
對(duì)于成熟的微商會(huì)在聊天中找到切入點(diǎn),找到她的需求點(diǎn),轉(zhuǎn)而推薦促成計(jì)劃外的訂單。其實(shí)就不說我們現(xiàn)在做微商,就像我們平時(shí)有時(shí)候出去逛街,本來是沒有任何想法買東西,就是出去逛逛,但是回來的時(shí)候往往左手一個(gè)包,右手幾個(gè)購物袋,這個(gè)都是叫計(jì)劃外的訂單,銷售人員成功拿下了,同樣的我們做微商也是這個(gè)道理。
五、 購買時(shí)機(jī)不對(duì)
有時(shí)客戶表示拒絕不一定是對(duì)你的銷售反感,也不是說他對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品不感興趣,或者是覺得價(jià)格貴,而是他希望把節(jié)奏慢下來,這時(shí)的拒絕“潛臺(tái)詞”可能只是現(xiàn)在不買。但如果在溝通過程中明確捕獲客戶有購買的信息,就應(yīng)該明確實(shí)現(xiàn)客戶購買的最佳時(shí)機(jī),并且采取一些措施幫助客戶成交。
六、 只是不買你的
促成與客戶成交的原因不僅是他認(rèn)可你的產(chǎn)品,還包括你的為人,經(jīng)過幾番交談,你給客戶留下的印象非常重要,客戶最終購買的既是商品也是日后與你的合作關(guān)系,這都是建立在信任基礎(chǔ)之上,否則,你的產(chǎn)品再好,客戶交不愿意從你手上購買。你銷售中陳述的遲疑,語氣中透露的不自信,你對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)把握不足都會(huì)客戶從你手上完成成交,任何人都不會(huì)選擇一個(gè)連自己產(chǎn)品都講不清的人去成交。
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